甘肃快3跨度走势图:贏得市場信任的內在邏輯

甘肃快3开奖果彩票控 www.yzwzx.icu 2019-05-15 21:20:00 來源:本報首席記者張建超 點擊量:168 分享到:

贏得市場信任的內在邏輯

——集團焦化公司在行業率先實行“年度長協+月度定價”機制解析


    2018年年初,在2017年首創焦炭年度長協銷售模式的基礎上,再創“年度長協+月度定價”新機制,有效維護了供需雙方利益。

    相對穩定的產品價格降低了交易成本,得到行業普遍認可。

    保量供應和良好質量構成贏得市場信任的邏輯要素。

    這就是集團焦化公司在行業率先實行“年度長協+月度定價”機制取得的成果。

    近年來,該公司持續創新經營思路,形成了特有并且符合市場發展規律的營銷機制,促進了行業健康運行和集團焦化產業高質量發展,樹立了良好的品牌形象。

在行業率先實行“年度長協+月度定價”機制——

確保焦炭市場平穩運行的新路徑

    湖南華菱鋼鐵公司是一家年產能在2000萬噸以上的大型鋼鐵企業。2017年至2019年,焦化公司與湖南華菱鋼鐵公司簽訂的年度長協合同供貨量增長率超過100%?!昂匣飧痔居胛頤喬┒┑哪甓瘸ば賢┗趿苛暝齔?,有力地證明了我們所創新、實行的‘年度長協+月度定價’機制符合市場要求,通過了市場的檢驗?!苯?,焦化公司副總經理錢同勝告訴記者。

    機制創新是打破困局的關鍵。

    資料顯示,目前國內大約有700家焦化企業,市場呈現集中度低、產能過剩等特征,再加上期貨市場和股市波動對現貨價格有一定影響,焦炭價格波動大且頻率高。其中,主流焦炭銷售市場僅2018年價格波動就達38次,使焦化和鋼鐵企業在了解市場行情、判斷價格、重新定價過程中“疲于奔命”。

    如何保證焦炭市場平穩運行,成為行業急需解決的問題。

    焦化公司在深入進行市場調研、分析,并與下游客戶充分溝通的基礎上,在2017年年底率先推出年度長協銷售模式,與重點戰略客戶簽訂年度供貨合同,明確“雙90”目標,即以90%的焦炭產量供應年度長協客戶、每家年度長協客戶的供應計劃兌現率不低于90%。

    針對焦炭市場價格劇烈波動的實際情況,焦化公司再出新招。2018年年初,該公司在簽訂焦炭年度長協合同鎖定全年供應量的基礎上,首推月度定價機制,即使市場發生巨變,每月也只在月初進行一次價格調整。

    “年度長協+月度定價”機制對供需雙方都有利。

    “2018年,我們給年度長協客戶的發貨量超過總產量的96%,供應計劃兌現率超過98%,超額完成了‘雙90’目標,有效鎖定了高端市場?!苯夠靖弊芫沓攣鳥咚?,“月度定價作用顯著。我們全年只進行了10次價格調整,確保了市場穩定運行?!?/p>

    去年,相關媒體發表《平煤神馬集團打響焦炭月度定價第一槍》等文章,稱焦化公司首創的焦炭長協策略、月度定價機制是煤焦鋼供給側結構性改革的方向之一,將對保障供給、穩定市場、優化資源配置等產生很大影響。

降本增效得到行業普遍認可——

穩定的價格夯實新機制實行基礎

    焦化公司月度定價機制以其特有的市場價值,得到了客戶乃至行業的普遍認可,并被同行效仿。

    能確保產品價格穩定是該公司新機制順利實行的基礎。

    “經統計,2018年前10個月,中國平煤神馬集團焦炭價格與市場平均價格基本持平。該集團在保質保量供應、保障高爐生產穩定、使鋼鐵企業集中精力提高生產效率等方面作出了積極貢獻?!備=ㄈ置齬夤煞縈邢薰靖涸鶉爍叨繞蘭勱夠徑芻?。

    數據顯示,焦炭市場價格2018年1月至4月持續下行,2018年5月至11月又一路上揚。從焦化公司月度定價機制實行情況看,當市場價格在2018年前4個月持續下降時,該公司每月的價格降幅小于市場價格降幅,短時間來看是客戶吃虧。在緊接下來的7個月價格上漲期,該公司每月的價格漲幅也小于市場價格漲幅,客戶從中受益。因此,長期來看,月度定價對供需雙方的影響基本是均衡和一致的。

    穩定是企業正常生產經營的基礎。市場價格基本穩定,對企業運行意義重大。

    “國內焦炭市場頻繁進行價格調整,多數供需雙方為了在價格調整中獲得更大利益而激烈博弈,疲憊不堪。有的企業因價格不能及時確定,采購、發運受到影響,交易成本提高,領導層不能把精力集中在生產、管理上?!鼻に?。

    目前,焦化公司焦炭月度確定的價格已被市場認同,成為華東區域市場的風向標。

贏得市場信任的內在邏輯——

保質保量供應構成特有優勢

    2018年春節期間,受雨雪天氣和鐵路運輸保電煤供應等因素影響,鐵路車皮高度緊張,焦化公司年度長協客戶新余鋼鐵集團面臨焦炭斷供停產的困難。焦化公司果斷承擔高額運費,用汽車“雪中送炭”,保障了新余鋼鐵集團的正常生產。

    “‘年度長協+月度定價’機制能夠獲得市場認可、信任,如果一定要考究其依據,那就是能在確保價格穩定的同時,實現保質保量供應?!鼻に?。

    焦化公司牢固樹立“與客戶共同成長”的理念,無論市場如何變化,都堅決落實與年度長協客戶所簽的合同,確保按月足量供貨,保障了客戶生產穩定。

    2018年5月至11月,由于焦炭市場價格持續上揚,一些供應商受利益誘惑,減少正常供應量,抽出部分焦炭賣高價,嚴重影響鋼鐵企業正常生產。面對年度長協客戶湖南華菱鋼鐵公司的求助,焦化公司克服困難,按照既定的長協價增加供應量。2018年,焦化公司發往湖南華菱鋼鐵公司的焦炭達110萬噸,遠超當年所簽的90萬噸年度長協合同供應量。

    “當時,如果沒有我們的大力支持,有的鋼鐵企業難以維持正常生產?!苯夠疽幻蚓硭?。

    正是因為在關鍵時期經得起漲價的誘惑、頂得住降價的壓力,全力確保年度長協客戶用量,焦化公司才能獲得客戶信任,贏得市場。

    優良的產品質量更是塑造了焦化公司在客戶心中的品牌形象。即使在2018年5月至11月市場供應緊張時期,該公司仍嚴把質量關,確保所售焦炭質量在客戶供應體系中名列前茅。

    沒有最好,只有更好。焦化公司把提供更好的產品作為永續發展的執著追求。在生產組織中實行精品策略,從生產源頭落實優于合同指標的標準;3年前就在集團本部焦化企業淘汰二級焦,使一級焦、準一級焦產量分別占總產能的42%、58%;投資164萬元,在首山化工公司建成國內首套焦炭全自動化采制樣在線檢測系統。同時,集團精煤黏結性強是生產優質焦炭的又一優勢。

    “隨著國家大力度推進供給側結構性改革,鋼鐵企業呈現高爐大型化、產品高端化趨勢,對焦炭質量要求越來越高,為我們鞏固、拓展市場創造了新機遇?!鼻に?,“實踐證明,‘年度長協+月度定價’是符合國家政策要求和市場長期發展規律,能維護各方利益的科學定價機制。下一步,我們要加強市場分析和研判,不斷完善定價體系,增強定價與市場變化的貼合度,更好地與客戶共同成長?!?/p>


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